No mundo altamente concorrido em que vivemos, com uma alta taxa de
inadimplência que todos os segmentos enfrentam, com milhares de ofertas que
procuram atrair a atenção do consumidor para o seu produto ou serviço, as
empresas devem, dentro de seus recursos, melhorar cada vez mais o atendimento
ao cliente com a escolha, contratação e treinamento de seu pessoal.
Para fazer um bom negócio, bons resultados e sucesso no mercado,
os vendedores devem dar grande atenção a todas as etapas da venda - o ciclo de
vendas – como chamamos.
A profissão de vendedor é a mais numerosa do mundo e, sem dúvida,
não goza de muito boa reputação, pois esta imagem está ligada um tipo
simpático, falante, promessas não cumpridas, enganar o cliente, falta de
compromisso e só pensa em encher os bolsos com o dinheiro do cliente, etc.Para
muitas pessoas, ser vendedor é depreciativo pois esteve liga à manipulação e
engano. A culpa muitas vezes é do vendedor ou da própria empresa que ensina “truques”
para conseguir o pedido, enganando o cliente.
O conceito – o vendedor ganha, o cliente perde – permaneceu muitos
anos como padrão no setor. Deve-se re reconhecer que, felizmente, existe um
grande número de profissionais fortalecendo constantemente a confiança do
cliente, criam aliados e não inimigos.
O que se descreve a seguir não é simples idéia acadêmica, e sim,
fruto de muitos anos de atividade na venda de produtos industriais e serviços.
O perfil do moderno Profissional de Vendas
Muitos que vendem reagem contrariamente em admitir que a sua
profissão, é uma profissão. Da mesma maneira que as outras atividades
profissionais, só vencem os que dominam técnicas de vendas e seguem um sistema
planificado e consciente, lógico, e que podem ser repetidos.
Uma qualidade que estes profissionais têm em comum é a
persistência. Este resultado foi obtido em um estudo realizado em uma
associação de profissionais de vendas, que revelou que 80% de novas vendas eram
feitas por somente 10% dos vendedores após realizarem 5 visitas ao cliente.
Revelou também, que estes profissionais eram os que revisavam constantemente
seu planejamento, as estratégias de vendas de deveriam ser utilizadas e
procurando a cada visita obter mais informação do cliente para poder oferecer o
que realmente ele desejava.
O que o Profissional de Vendas deve saber?
É preciso conhecer profundamente o produto/serviço que é
oferecido. Consiste em conhecer suas especificações, uso, aplicação, benefícios
e também quais seus pontos fracos. Saber explicar o manual ao cliente,
lembrando que – o nosso povo não tem o hábito de ler manuais de instrução –
tornando esta tarefa mais difícil e repetitiva.
No caso de equipamentos e aparelhos com instruções mais longas,
por que não solicitar ajuda do fabricante, que com certeza não se negará a
auxiliar.
Reuniões em grupo auxiliam a tirar dúvidas e proporciona que a
experiência de um passa para todos.
A sua empresa faz pesquisa no mercado?
Verifique se o seu banco de dados está atualizado para não perder
a sua mala direta ao informar de promoções, de lançamentos, conhecendo cada vez
mais o seu público-alvo. Esta é uma grande oportunidade de manter o seu
cadastro em dia e será importante para o futuro e sobrevivência de sua empresa!
Como abordar corretamente o seu cliente ?
Abordar o cliente é uma fase muito importante no passo-a-passo das
vendas. Como numa grande disputa, vendedor & cliente, frente-a-frente. Sua
postura e apresentação pesam em muito na decisão final do cliente. Confiança e
disposição para ajudar a resolver o problema.
Saiba o que o cliente quer
Faça perguntas exploratórias que ajudem a identificar as
necessidades básicas do cliente que sem dúvida, o auxiliarão a oferecer com
muito mais probabilidade de sucesso aquilo que ele deseja. Esteja certo que a
sua explicação foi bem compreendida.
Apresente o produto/serviço
Reunindo todo o conhecimento que você adquiriu lendo os manuais,
nas reuniões de grupo, nas reuniões com os fornecedores, apresente com
segurança o seu produto. Uso, aplicação, manutenção, cuidados ao instalar,
durabilidade etc são informações importantes e podem fazer a diferenciação na
hora da compra.
Lembre-se a objeção faz parte do processo de vendas sendo uma
excelente oportunidade para ao responder satisfatoriamente a dúvida do cliente,
assegurar o êxito da negociação.
Venda!
Emita o pedido com todos os detalhes para facilitar a emissão da
nota fiscal, data de entrega combinada, da cobrança, etc. Facilite a compra; o
cliente não gosta nem mesmo de esperar para pagar, logo, que o ato de pagar
seja fácil, rápido e sem magoar o cliente. Confira seus documentos.
Pós-venda
Uma pós-venda feita corretamente, com certeza assegura uma futura
venda. Preste atenção neste detalhe.
Motivação
Lembre-se, Profissional de Vendas, que a motivação está dentro de
você, é a auto-motivação e ninguém vai conseguir motivá-lo se você não estiver
disposto.
Negociar sem medo
Roberto Vieira Ribeiro
Qual é a sua estratégia de negócios?
A minha abordagem preferencial é produzir conteúdo útil para o público de diversos veículos. Porque ao
mesmo tempo em que colaboro, exponho nestas vitrines o que posso fornecer, minha experiência e
qualidade profissional.
A conseqüência deste posicionamento é ser requisitado, facilitando a negociação com os clientes.
Entretanto, nem sempre foi possível agir assim, porque a experiência é filha do trabalho com o tempo. De
maneira que, antes, os meus métodos eram outros: porta a porta, boca a boca, mala direta, telefone, pombo
correio e qualquer outro meio honesto que me colocasse a suar na frente do cliente. E como eu suava! Isso
depois de vencer a negociação com as minhas pernas, que insistiam num dueto: ou tremiam ou paralisavam.
E de conseguir que minhas cordas vocais emitissem sons compatíveis com a necessária negociação, com
recepcionistas e secretárias.
O fato é que, naqueles tempos, eu tinha um medo danado de lidar com gente, que é a essência da
negociação.
Segundo o dicionário Michaelis, a palavra negociar significa “fazer negócio, comerciar, comprar ou vender.
Promover o andamento ou a conclusão de. Ajustar, contratar.” E, em geral, entende-se negociação como um
processo de discussão envolvendo dois ou mais lados, cada um deles buscando atingir um determinado
objetivo. Através da barganha, em que cada parte defende a sua proposta pura e simplesmente. Ou,
buscando a solução de problemas, em que o pré-requisito é compreender a situação antes de negociar
soluções.
O Michaelis ensina também que “medo é a perturbação resultante da idéia de um perigo real ou aparente.
Apreensão. Receio de ofender, de causar algum mal, de ser desagradável”.
Então, quando alguém vai negociar, dependendo do (des)preparo técnico e emocional, será natural sentir-se
inseguro para lidar com a situação. E, conforme as informações que dispor sobre o assunto em pauta
estarem completas ou não, atualizadas ou defasadas, poderá ficar receoso de decidir errado. E, enxergar um
perigo inexistente ou desproporcional em relação a questão negociada.
Nas relações informais ou rotineiras, acontece de não nos darmos conta da tensão que cerca as negociações
em que nos envolvemos. Mas, basta que o tema inclua decisões que consideramos particularmente
importantes para percebermos isso. Ou será se você nunca viveu algo parecido com o que contei no início?
Nunca sentiu um friozinho na espinha, o pulso acelerado e a garganta seca? Em casos extremos, há quem
fique completamente paralisado.
Em uma entrevista de emprego, na conclusão de um grande contrato ou para aproximar-se de alguém
importante, quem sabe.
Considerando o meu próprio histórico, sei que o medo pode ser nosso aliado, na medida em que nos protege
preventivamente. Pois, se estamos despreparados para negociar, melhor será preparar-nos primeiro do que
contabilizar os prejuízos depois.
Então, lance mão das melhores alternativas ao seu alcance. Desde os cursos presenciais e a distância, a
leitura de livros e artigos, até a assessoria de especialistas.
E para estar 100%, também é relevante que você negocie consigo a permissão para o que irá fazer a seguir.
Por exemplo, sempre que eu agendava a reunião com um cliente em potencial, recebia nítido apoio de uma
parte minha, a mais empreendedora. Na forma de bons pensamentos, de disposição para agir
profissionalmente, preparar-me bem e tudo o mais. E, também se fazia presente a minha parte mais tímida,
ora na forma de voz da consciência, ora como sensação, lembrando-me da possibilidade do cliente
antipatizar comigo, ou de que eu seria incapaz de fazer uma apresentação suficientemente boa, que o
concorrente teria melhor proposta ou o sorriso mais branco, etc ... A negociação que eu precisava fazer comigo mesmo era digna de nota. E, anos mais tarde comprovei que o
que eu fiz empiricamente tinha consistência científica. E de grande utilidade para controlar o medo de
negociar. Foi quando me aprofundei no assunto. Mas estes são elementos para outro artigo.
Em linhas gerais, a essência do negociar sem medo pode ser expressa por, “Ação cura medo”. Associado a
um antigo provérbio, que diz: “O medo e a dúvida bateram a porta. A fé e a coragem abriram. Não havia
ninguém”.
Autor: Roberto Vieira Ribeiro, Palestrante motivacional, Consultor e Instrutor de Vendas.
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