Você "está"ou é vendedor?

Você "está"ou é vendedor?
Antonio de Pádua Brauna Braga

sagracv@terra.com.br
Certa vez ouvi de uma vendedora de loja que ficara indignada porque uma cliente
comentou que sempre dizia à filha que se ela não se dedicasse aos estudos, o seu
futuro era ganhar a vida como vendedora. Disse que se sentiu humilhada e com
raiva, a ponto de perder o entusiasmo pelo atendimento naquele momento, embora
gostasse da profissão de vendas. Ora,  quem gosta do que faz, ao invés de
humilhação, deve se orgulhar pelo exercício da profissão. Ao invés de perder o
equilíbrio, deveria aproveitar a oportunidade para dar um show de atendimento,
demonstrando maestria, para que a cliente percebesse que a profissão de vendas é
para especialistas e não para qualquer um.

A verdade é que muitas pessoas estão no ramo de vendas não porque gostam, mas
por falta de opção e dificilmente alcançarão o sucesso. Estão na condição de
vendedores, aguardando dias melhores, os quais nunca virão, pois de nada adianta
ficar na expectativa de que as coisas aconteçam se não houver iniciativa para a
transformação dos dias ruins. E venda, ao contrário do que muitos pensam, exige
estudo, técnica, planejamento, disciplina, dedicação, persistência, ou seja, tudo o
que é necessário para o bom desempenho de qualquer profissional especializado.
Mas como muita gente que se lança  nesse mercado, por oferecer mais
oportunidades de trabalho, desconhece esse aspecto e por faltar coragem para se
profissionalizar, poucas pessoas alcançarão o sucesso.
Na vida profissional há um processo natural de afunilamento rumo ao sucesso e
somente uma pequena parcela de pessoas, que são aquelas que têm um objetivo
definido, agindo com muita determinação e fé, consegue alcançá-lo. São pessoas
que não aceitam os limites da mediocridade impostos pelas dificuldades do dia-adia, não se curvando diante dos obstáculos que surgem com freqüência no caminho
de todos que buscam o sucesso. Como disse Henry Ford, “Os obstáculos são Você "está"ou é vendedor?
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aquelas coisas medonhas que você vê quando tira os olhos do seu objetivo”, os
quais não assustam essas pessoas, pois enfrentar e superar dificuldades já faz
parte do seu cotidiano. É nesse grupo que  estão os vendedores profissionais, ao
contrário da maioria, que almeja o lugar mais alto do pódio, mas sem fazer
sacrifícios, sem querer suar a camisa com o trabalho duro.
Para pertencer à elite dos vendedores, a primeira coisa a ser feita é se
conscientizar de que venda é profissão e ter orgulho de encher o peito e dizer: “Eu
sou V E N D E D O R porque sou especialista em vendas e gosto do que faço”. Mas
para isso, são necessárias muitas qualidades, das quais algumas são inatas e
outras são desenvolvidas, porém todas  devem ser aprimoradas continuamente.
Relacionarei apenas cinco, que se postas em prática por qualquer pessoa, faz a
diferença no desempenho profissional.
CONHECIMENTO: É de fundamental importância para o exercício da profissão de
vendas, embora fique relegado a planos secundários por muitas pessoas. Com
conhecimento profundo do que se faz, o poder de argumentação e convencimento
flui naturalmente sem necessidade de forçar a barra, pois transmite segurança e
gera credibilidade. Apesar do conhecimento transformar-se em poder, sobretudo se
posto em prática, infelizmente poucos  são os que buscam informações, mesmo
estando disponíveis nos mais diversos meios e com facilidade de acesso. A era do
“faz-de-tudo-um-pouco” já passou e no mundo moderno os destaques estão
reservados para os especialistas.
O primeiro passo para se buscar informações é questionar o porquê das coisas e
não simplesmente aceitá-las sem saber se estão certas ou erradas, por pura
ignorância e falta de vontade de aprender. O aprendizado torna-se difícil porque
obriga as pessoas a sair de onde mais gostam – da zona de conforto. Rudyard
Kipling dá uma dica valiosa para se  obter informações e transformá-las em
conhecimento: “Tenho comigo seis servos leais, que  me ensinaram tudo o que
aprendi. Os seus nomes são o QUE, POR QUE, QUANDO, COMO, ONDE e QUEM”.
MOTIVAÇÃO: O que mais se vê no dia-a-dia das vendas são pessoas sem
entusiasmo, faltando-lhes a devida coragem para agir e sempre à procura de algum
fenômeno ou acontecimento para justificar sua inoperância. Às vezes nos
deparamos com profissionais até competentes, mas desmotivados, portanto, sem o
desempenho esperado, até que decida mudar de atitude. Pois a motivação de cada
um só depende da própria pessoa e de mais ninguém. O sucesso profissional só Você "está"ou é vendedor?
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pode ser alcançado quando há uma associação da competência, com a motivação e
ação, já que dificilmente uma pessoa desmotivada arranjará coragem para tomar
iniciativa e seguir em frente. Dizer  que a rotina diária é estressante e
desmotivadora é até válida, mas para aqueles que aceitam as dificuldades como
barreiras e por isso se acomodam.
BOM HUMOR: Na matemática a menor distância entre dois pontos é a reta e na
lei da atração harmoniosa o papel da aproximação entre as pessoas fica por conta
do bom humor. Assim como ninguém resiste ao sorriso inocente de uma criança,
dificilmente um cliente desprezará o  sorriso natural, acompanhado de uma
entusiasmada e cortês saudação de um simpático vendedor. O bom humor de
quem lida com vendas, sem sombra de dúvida, é meio caminho andado para um
relacionamento de prosperidade com o cliente. Portanto, sorria, sorria, sorria e
conquiste pessoas.
PERSISITÊNCIA: Diz-se que quando o soldado entra para o quartel tem que
pensar em ser general, porque se pensar em ser sargento, dificilmente passará de
cabo. Muita gente desiste facilmente porque pensa pequeno e não tem
perseverança, quer galgar os degraus da  escada do sucesso sem dificuldades ou
então através de atalhos. Em vendas isso é bastante comum, pois quem não se
prepara para enfrentar e superar obstáculos, dificilmente ouvirá um SIM do cliente
e a conseqüência é a desistência. Os bons profissionais não surgem da noite para o
dia, eles vêm geralmente de baixo e ralam bastante antes de chegar ao topo. Para
os não persistentes, esse sucesso é  uma questão de sorte, porque eles
desconhecem o trabalho árduo dos vencedores na obscuridade antes de se
tornarem famosos. O sucesso dos profissionais é oriundo do esforço, da
persistência e da paciência.
COMPROMETIMENTO: Muitas pessoas dizem que sempre cumprem com suas
obrigações, mas não são reconhecidas. Cumprir obrigações é um dever de todos,
pois qualquer profissional é pago para isso. A diferença está no comprometimento,
que vai bem mais além. É quando se faz mais, e melhor, por qualquer incumbência
recebida, voluntariamente, sem visar recompensas e reconhecimentos, ao contrário
daqueles que trabalham com pensamentos  fixos no retorno imediato. A Lei do
Retorno é sábia, premiando com grandes  recompensas somente os profissionais
abnegados, os que se doam e fazem tudo com satisfação, independentemente de
serem pagos ou não por suas realizações além das obrigações. Qualquer cliente fica Você "está"ou é vendedor?
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contente quando percebe que o vendedor é comprometido com ele, interessando-se
realmente em conhecer seus problemas e  necessidades, a fim  de solucioná-las e
não somente vender-lhe um produto qualquer.
(*) ANTÔNIO P. B. BRAGA  É palestrante e instrutor de Vendas, Qualidade no
Atendimento e Relações com clientes da SAGRA CONSULTORIA EM VENDAS,
prestando serviços para empresas diversas e também para o SEBRAE, SENAC e
FIEPE. Autor do livro QUER VENDER BEM? DEIXE DE SER VENDEDOR! É articulista
em revistas, jornais, sites diversos a  nível nacional. Participa do CD-Audio
VendaMais – Motivação e Resultados. Membro do G 10 Consultorias Associadas.
Contato através do e-mail: sagracv@terra.com.br e fones: 81-3326-6032  -  3461-