Quem é você na vida e nas negociações? Tubarões, carpas ou golfinhos?

Boa tarde!

Como eu disse no post anterior, falaremos ainda da palestra. Também foi citado sobre VOCÊ É CARPA, TUBARÃO OU GOLFINHO?Metáfora do Golfinho, da carpa e do tubarão

Uma brilhante metáfora criada por Dudley Lynch e Paul Kordis do Brain Technologies Institute - do tubarão, da carpa e do golfinho.

  Eu já havia postado sobre isso completo em 2016 e para não ficar repetitivo, o link está aqui.

Mas como foi abordado irei pautar as principais partes:

Tubarões, carpas e golfinhos
Basicamente, existem três tipos diferentes de negociadores: tubarões, carpas e golfinhos: 

Abaixo explica o seu comportamento nas negociações: 

Tubarões

Os tubarões acreditam na escassez. Trabalham com a política: vencedores e perdedores onde“se movem para matar”,  para não serem os perdedores.

Ao negociar, a natureza básica dos tubarões é assumir ou trocar.Só trocam se estiverem perdendo, pois se sentem à vontade apenas quando estão no controle total,acreditam que só eles sempre têm a única solução possível para qualquer negociação e vão a qualquer extremo,para conseguir o que querem.

É difícil negociar com tubarões porque eles não têm a capacidade de usar estratégias criativas, não tentam algo novo,não reconhecem seus erros. E Sua atitude de escassez dita suas ações e reações.

Se você estiver negociando com um tubarão, saiba que um movimento ruim e você será comido vivo. Se você se comportar como um tubarão, recomendamos que você dê uma olhada em algumas estratégias mais criativas. 

Carpa

Como os tubarões, as carpas acreditam na escassez; mas, ao contrário dos tubarões, as carpas acreditam que, em uma negociação, nunca poderão ser os vencedores. 

Por causa dessa crença, eles concentram seus esforços em não perder o que têm atualmente.

As carpas não gostam de nenhum tipo de confronto, então costuma ceder ou sair. o que não leva a resultados positivos, pois se tornam isoladas pois evitam negociações – as pessoas que cedem constantemente acabam sendo comidas vivas.

Raramente um lado tem todo o poder. Se você se comportar como uma carpa na negociação, precisa se concentrar em aumentar seu nível de aspiração.

 

Golfinhos

Lynch e Kordis escolheram o golfinho para ilustrar o negociador ideal por causa da alta inteligência do animal e capacidade de aprender com a experiência. Quando os golfinhos não conseguem o que querem, eles alteram rápida e precisamente seus comportamentos de maneiras às vezes engenhosas em busca do que procuram. 

Na negociação, os golfinhos têm a capacidade de se adaptar com sucesso a qualquer situação que encontrem.

 Se uma estratégia não for bem sucedida,aprendem com seus erros e com os erros dos outros.

Os golfinhos acreditam tanto na escassez  quanto na abundância e usa esses recursos.

 Embora os golfinhos saibam que a estratégia ganha/ganha é ideal na negociação, há momentos em que eles usarão  uma estratégia ganha/perde. 

Eles assumirão o controle quando:

*Tem pouco tempo para resultados ou um resultado específico é urgente.
*O relacionamento com a outra parte é de pouca importância e um resultado específico é fundamental.
* É necessária uma retaliação apropriada.

Eles serão negociados quando:
*Tem prazo curto.
*Eles se preocupam muito com o relacionamento com a outra parte.
* Torna-se evidente que a outra parte não cooperará.

Eles vão ceder quando:
*A questão é trivial e o relacionamento é crucial.
*É sábio “comprar tempo”.
* Eles descobrem que estão errados.

E eles vão sair quando:
*O resultado não importa muito.
*Existem necessidades mais urgentes.
* Eles precisam de tempo para coletar mais informações.
* Suas emoções precisam de tempo para esfriar.

O negociador parecido com um golfinho

Na negociação, os golfinhos têm quatro características principais:

1. Eles jogam um jogo infinito em vez de finito. Os golfinhos percebem que a negociação não acontece no vácuo, e cada ação que eles tomam terá uma reação. Sabendo que eles podem ter que lidar com a outra parte no futuro, eles promovem a cooperação e a confiança para melhorar o relacionamento.

2. Eles evitam conflitos desnecessários e desenvolve uma relação ganha-ganha> cooperando desde que a outra parte faça o mesmo. 

3.  Os golfinhos reconhecem a importância de responder rápida e adequadamente quando provocados. Adiar uma resposta envia o sinal errado, convidando a outra parte a ter um comportamento mais parecido com um tubarão. 

4. Embora sejam rápidos em retaliar, os golfinhos também são rápidos em perdoar. Se a outra parte mostrar algum sinal de cooperação, os golfinhos rapidamente mudam para uma estratégia mais cooperativa.

Ao contrário dos tubarões, que passam a maior parte do tempo tentando controlar seus pares e esperam concluir qualquer negociação com um vencedor e um perdedor definitivos, os golfinhos passam a maior parte do tempo construindo confiança e relacionamento. 

Sabendo que as negociações geralmente são mais bem-sucedidas quando as necessidades de ambas as partes são atendidas, quando uma estratégia de negociação falha, eles tentam outras estratégias para aumentar a possibilidade de alcançar um resultado ganha/ganha.

5.No próximo post😏